Sprzedaż

Poznaj pełną ofertę Key Training.

SKUTECZNY HANDLOWIEC
OBOWIĄZKOWE SKŁADOWE SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY

Czas trwania: 6 dni – 48 h

O SZKOLENIU

To 6-dniowy projekt szkoleniowy zawierający wszystkie niezbędne składowe procesu sprzedaży oraz wymagane kompetencje Handlowca/Sprzedawcy na każdym etapie procesu sprzedażowego. To Praktyczna Encyklopedia wiedzy i umiejętności dla osób, które zajmują się sprzedażą lub chcą poznać jedno z najważniejszych zawodowych i życiowych kompetencji. Zapraszamy do świata skutecznej sprzedaży, to zawsze się opłaca!

CELE SZKOLENIA

  • Dostarczymy Uczestnikom obowiązkowej wiedzy z obszaru planowania sprzedaży, efektywnego planowania pracy, budowania priorytetów sprzedażowych
  • Nauczymy Uczestników w jaki sposób robić to skutecznie, angażując tyle czasu i energii ile trzeba, a nie więcej
  • Nauczymy Handlowców, w jaki sposób skutecznie zdobywać nowych klientów
  • Przepracujemy skutecznego przygotowanie się do 1-szej rozmowy telefonicznej i do 1-wzego spotkania z klientem
  • Wypracujemy model badanie wszystkich wymaganych potrzeb po stronie klienta
  • Przepracujemy autorski model prezentowania oferty/rozwiązań językiem korzyści (P-C-D-K)
  • Warsztatowo pokonamy wszystkie najtrudniejsze obiekcje, jakie w procesie sprzedaży się pojawiają
  • Zrealizujemy na sali szkoleniowej przykłady skutecznej finalizacji (zamykania) sprzedaży
  • Uczestnicy poznają przykłady skutecznego cross-sellingu i up-sellingu w procesie opieki po-sprzedażowej
  • Nauczymy Uczestników – jak skutecznie brak wartościowe rekomendacje dla przyszłych nowych klientów
  • IPR. Indywidualny plan rozwoju kompetencji negocjacyjnych spisany przez każdego uczestnika

PROFIL UCZESTNIKA

Osoby, które zawodowo zajmują się sprzedaży towarów (produktów i usług). Dedykujemy to szkolenie Handlowcom, KAM’s, Menedżerom Sprzedaży, Dyrektorom Sprzedaży oraz wszystkim osobom (Specjaliści/Menedżerowie), które dzisiaj sprzedają lub też zarządzają zespołem sprzedażowy. Ponadto ofertę kierujemy do tych spośród Państwa, którzy chcieliby się nauczyć skutecznie sprzedawać, by ten obszar swoich zawodowych (osobistych) kompetencji podnieść na wyższy, skuteczny poziom.

METODOLOGIA

Szkolenie ma charakter interaktywny i realizowane jest wyłącznie w formule warsztatowej. Przejdziemy przez wszystkie etapy procesu sprzedaży począwszy od wykreowania świadomości biznesowej związanej z celami sprzedażowymi i planowanie sprzedaży, a skończywszy na obsłudze po-sprzedażowej wraz z cross-sellingiem i up-sellingiem. Wsad merytoryczny (w formie krótkich wykładów) zawsze osadzony jest w realiach konkretnych sytuacji sprzedażowych. Osią szkolenia są ćwiczenia, które wcześniej poprzedzone są wykładem i wprowadzeniem do konkretnej sytuacji sprzedażowej. Analizujemy w trakcie oraz po ćwiczeniach błędy oraz złe praktyki oraz tworzymy Listę Skutecznych Praktyk Sprzedażowych. Używane przez Uczestników argumenty i komunikaty analizowane są pod kątem ich wartości i przydatności. Korygowane przez trenera stają się możliwe do zastosowania zaraz po zakończonym szkoleniu. Ulubioną metodą pracy szkoleniowej są analizy przypadków (Case Studies), które są kopią rzeczywistych, trudnych sytuacji zmuszających do intelektualnego wysiłku. Autorami Case Studies jest trener i/lub Uczestnicy szkolenia moderowanym przez trenera. Zadania realizowane podczas szkolenia zawsze nakierowane są na praktykę, cele, KPI’s oraz skuteczność sprzedaży na trudnych, wymagających rynkach. Każde szkolenie kończy się opracowaniem Indywidualnego Planu Rozwoju (IPR) stworzonego przez każdego oddzielnego uczestnika.

KORZYŚCI

  1. Dostarczymy Uczestnikom pełnej obowiązkowej wiedzy na temat skutecznej sprzedaży1. dostarczymy Uczestnikom pełnej obowiązkowej wiedzy na temat skutecznej sprzedaży
  2.  Zweryfikujemy ich dotychczasowe techniki i nawyki sprzedażowe z wiedzą i umiejętnościami najlepszych Handlowców – praktyków biznesu
  3. Wybierzemy spośród intuicyjnych metod/technik sprzedaży (którymi dotychczas posługują się Handlowcy ) te, które rozwiniemy i dopracujemy do poziomu wysokiej skuteczności
  4. Wyeliminujemy dotychczas popełniane błędy
  5. Dostarczymy Uczestnikom narzędzi sprzedażowych (wiedzy, zasad, technik), które wypracujemy razem wspólnie  z Uczestnikami
  6. Zdefiniujemy i pokonamy te ograniczenia, które wpływają na skuteczność zastosowania nowych narzędzi w praktyce
  7. Zaopiekujemy się nowymi Handlowcami, aby finalnie:
    a) dostarczyć im narzędzi, które pozwolą im pokonać największe problemy w procesie sprzedaży
    b) wyeliminować w nich lęk przed kolejnymi kontaktami handlowymi
    c) uwolnić w nich potencjał Hunterów, skutecznie zdobywających nowych klientów
    d) sformatować ich na permanentny zawodowy rozwój
  8. Doświadczonym Handlowcom pokażemy możliwości jakich im dostarcza osobisty potencjał + szanse na kolejne zawodowe sukcesy

SKRÓCONY PROGRAM SZKOLENIA

  1. Świadomość biznesowa + budżety/plany sprzedażowe. Jak tworzyć? Jak oceniać? Jak realizować?
  2. Planowanie oraz zarządzanie sobą w czasie w pracy Handlowca
  3. „Prospecting”, poszukiwanie i zdobywanie nowych klientów.
  4. Pierwsza rozmowa telefoniczna z nowym klientem – „cold calling”: przygotowanie + realizacja
  5. Profesjonalne przygotowanie do pierwszego bezpośredniego spotkania z klientem.
  6. Nawiązywanie pozytywnych relacji z klientem.
  7. Umiejętność wywierania 1-szego wrażenia (Równanie Mehrabiana)
  8. ABC skutecznej prezentacji biznesowej
  9. Tworzenie wizerunku profesjonalisty – Handlowiec w roli Doradcy Biznesowego: zasady skutecznej autoprezentacji
  10. Pierwsze zdania, pierwsze minuty kontaktu z klientem – czy słyszysz siebie, co mówisz?
  11. Psychologia na usługach skutecznego handlowca: asertywność, empatia, typologia klientów.
    Typy klientów jakich obsługujemy – metodologia oparta na teorii Junga, której narzędzia dostarczają nam obowiązkowej wiedzy na temat naszych klientów
  12. Wywieranie wpływu na klientów + techniki perswazyjne + wybranie techniki NLP
  13. Badanie potrzeb klienta, aby wszystko co zrobisz od tej pory pracowało na satysfakcję klienta oraz na twój sukces.
  14. Prezentacja oferty językiem korzyść – zasada P-C-D-K (potrzeba klienta – cecha propozycji/rozwiązania – dowód (funkcjonalność) – korzyści dla klienta) + interakcja (dialog z klientem)
  15. Pokonywanie obiekcji/zastrzeżeń klienta.
  16. Skuteczna obrona ceny – zasady
  17. Pokonywanie: „Drogo! Konkurencja daje nam to samo, ale znacznie taniej! Te i inne techniki, które kupujący stosują zawsze!
  18. Sztuka przesuwania zagadnienia ceny na koniec rozmowy
  19. Skuteczne zamykanie/finalizacja sprzedaży:
    „Dialog Sokratesa”, czyli umiejętność uzyskiwanie od klienta werbalnego potwierdzania wartości jakich dostarcza nasza oferta
    Zastosowanie truizmów biznesowych na etapie finalizowania sprzedaży
  20. Opieka po-sprzedażowa + obowiązkowa kontynuacja sprzedaży
  21. Cross-selling , czyli skuteczna do-sprzedaż kolejnych produktów/usług
  22. Up-selling, czyli drogi (rentowny) produkt/usługa uszyte na miarę potrzeb klienta w formule UPS (Unique Selling Proposition)
  23. Polecenia i referencje w procesie sprzedaży
  24. Lista skutecznych praktyk sprzedażowych do zastosowania w praktyce od zaraz
  25. Indywidualny Plan Rozwoju stworzony dla siebie przez każdego uczestnika (IPR)

OPCJE DODATKOWE PŁATNE

  1. Sesja „follow up” – utrwalenie efektów szkolenia.
    Przepracowanie podczas 1 sesji szkoleniowej trudności z jakimi w praktyce spotkali Uczestnicy szkolenia na etapie wdrażania wypracowanych narzędzi.
  2. Zadania wdrożeniowe w postaci Case Studies. Opracowanie przez Uczestników strategii przeprowadzenia trudnych negocjacji. Opisane w Case Studies trudne sytuacje wymagają opracowania strategii sprzedażowej i konkretnych argumentów pomagających zrealizować konkretne cele sprzedażowe
  3. Sesje coachingowe – w terenie: „in field training”, podczas których trener obserwuje pracę handlowców i udziela im odpowiedniej, wartościowej informacji zwrotnej, w celu wyeliminowania błędów oraz podniesienia ich kompetencji sprzedażowych na oczekiwany wysoki poziom
  4. E-coaching. Po szkoleniu Uczestnicy mają prawo kontaktować się z trenerem za pomocą skrzynki mailowej (lub opcjonalnie tel. komórkowego) w celu uzyskania wsparcia Uczestników w rzeczywistych procesach sprzedażowych