SKUTECZNE NEGOCJACJE ZAKUPOWE

Czas trwania: 2 dni 16 h

PROFIL UCZESTNIKA

Osoby prowadzące negocjacje zakupowe (działy zakupów, specjaliści ds. zakupów) oraz negocjacje z podwykonawcami/dostawcami (działy zakupów, specjaliści ds. zakupów, kierownicy projektów, kierownicy budów, kierownicy robót, inni specjaliści negocjujący z podwykonawcami/ dostawcami). Każdorazowo zawartość szkolenia budowana jest ściśle pod kątem konkretnych potrzeb uczestników i specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji, a także branży, w której operują.

CELE SZKOLENIA

Celem tego szkolenia jest zaopatrzenie uczestników w takie instrumentarium negocjacji zakupowych, które poszerzy znacząco ich warsztat i zwiększy ich efektywność w przyszłych negocjacjach:

• Opanowanie przez uczestników umiejętności rozmów z dostawcami oraz podwykonawcami na takim poziomie, że są w stanie kończyć negocjacje zakupowe z danym partnerem na poziomie zbliżonym do pożądanego z punktu widzenia firmy i budżetu poziomie.
• Przedstawienie uczestnikom narzędzi rozpoznawania preferowanych przez dostawców i podwykonawców sposobów komunikacji i prowadzenia negocjacji.
• Rozpoznawanie blefów oraz innych technik stosowanych przez dostawców i podwykonawców.
  Opanowanie właściwych reakcji negocjatorów na gry i triki stosowane przez drugą stronę.
• Posługiwanie się przez uczestników szkolenia taką procedurą prowadzenia rozmów, stosowania strategii, technik oraz kolejnych kroków negocjacjach, aby znacząco zwiększać prawdopodobieństwo kończenia rozmów z pozytywnym rezultatem.
• Praktyczne (za pomocą symulacji z życia zawodowego) zapoznanie uczestników z efektywnymi środkami komunikacji z partnerami i technikami negocjacyjnymi w zmiennych układach negocjacyjnych i przy różnych warunkach wyjściowych stron.

KORZYŚCI

Szkolenie to pozwala na nabycie szerokiego i uniwersalnego wachlarza umiejętności ważnych z punktu widzenia prowadzenia efektywnych negocjacji zakupowych.

• Uczestnicy nabywają umiejętność posługiwania się jasną strukturą prowadzenia skutecznych negocjacji zakupowych z podwykonawcami/dostawcami, wzbogaconą o konkretne techniki i sposoby oddziaływania na drugą stronę na różnych etapach negocjacji (przed, w trakcie oraz po rozmowach z drugą stroną).
• Niezależnie od wyjściowego poziomu uczestnika treningu zajęcia dają możliwość takiego opanowania sposobów negocjowania, że dane osoba staje się daleko bardziej skuteczna w uzyskiwaniu pożądanych wyników negocjacji zakupowych oraz z podwykonawcami/dostawcami dostosowanymi do sposobów komunikowania i negocjowania drugiej strony.
• Opanowują umiejętność skuteczne finalizowanie negocjacji na optymalnym poziomie z punktu widzenia firmy i ograniczeń budżetowych.
• Nauczą się, jak nie ulegać presji oraz ultimatywnym technikom stosowanym przez drugą stronę.
• Posługują się w sposób planowy ustępstwami, w tym – ustępstwami pozornymi tworzonymi przez strategie kwestii buforowych.
• Posługują się w sposób planowy ustępstwami, w tym – ustępstwami pozornymi tworzonymi przez strategie kwestii buforowych.
• Nauczą się stosować techniki zakupowe na podstawowym poziomie w orientacji na maksymalnie pozytywny efekt prowadzonych negocjacji.
• Nabędą umiejętności dopasowania się do partnera negocjacji na poziomie komunikacyjnym i stosowanie odpowiedniego słownictwa i sposobu argumentacji zgodnego z preferencjami strony dostawcy lub podwykonawcy.
• Poznają narzędzia argumentacji stanowiska negocjacyjnego dopasowanie do preferowanego sposobu negocjowania partnera negocjacyjnego i wykorzystanie tej wiedzy z korzyścią dla siebie.

METODOLOGIA

Szkolenie ma charakter praktyczny i interaktywny. Oznacza to, że uczestnicy poznają techniki, strategie i sposób w oparciu o omówienie i prezentacje trenera a następnie trenują pokazane sposoby działania w trakcie symulacji negocjacji bazujących na rzeczywistych przykładach z codziennej praktyki zawodowej.

W trakcie pierwszego dnia szkolenia uczestnicy uzupełniają lub rozszerzają swoją wiedzy związaną z negocjacjami zakupowymi w obszarach: struktury negocjacji, przebiegu, strategii i technik negocjacyjnych poprzez mini wykłady, dyskusje grupowe, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, grupy i ćwiczenia kreatywne.
Ponadto poznają siebie, swój sposób komunikacji i preferowany sposób prowadzenia negocjacji zakupowych poprzez wypełnienie testów, jako narzędzi polepszenie swojej efektywności negocjacyjnej z partnerami reprezentującymi różne typy negocjatorów.

W trakcie drugiego dnia szkolenia wszyscy uczestnicy biorą udział w praktycznych ćwiczeniach warsztatowych opartych o scenariusze, specjalnie przygotowane na szkolenie, uwzględniające zakres tematyczny i specyfikę negocjacji grupy uczestników z dostawcami i podwykonawcami. Praktyczne negocjacje są rejestrowane a następnie analizowane przez uczestników szkolenia pod przewodnictwem trenera z punktu widzenia kryteriów, uzgodnionym między uczestnikami a trenerem takich jak: struktura i przebieg negocjacji, dostrzeżone strategie i techniki, sposoby komunikacji i skuteczność argumentacji stanowiska negocjacyjnego, ocena rezultatu w odniesieniu do warunków brzegowych sytuacji wyjściowych i przyjętych założeń negocjacyjnych.
Każdy z uczestników otrzymuje od trenera i pozostałych członków grupy korygujące informacje zwrotne dotyczące ich sposobu negocjowania.

SKRÓCONY PROGRAM SZKOLENIA

1. Istota, struktura i wymiary negocjacji zakupowych.
2. Narzędzia rozpoznawania intencji i oczekiwań drugiej strony stołu negocjacyjnego.
3. Strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez dostawców i podwykonawców.
4. Klucze: komunikacyjny i negocjacyjny dotarcia do partnera negocjacyjnego, jako środki zwiększające w sposób zasadniczy efektywność i skuteczność kupca czy zaopatrzeniowca.
5. Przygotowanie do negocjacji B2B – struktura kolejnych kroków przygotowania do rozmów zorientowanych na osiągniecie określonych celów zakupowych.
6. Praktyczny warsztat negocjacyjny nagrywany na video i analizowany pod kątem: przygotowania, przebiegu, zastosowanych technik komunikacji i negocjacji, rezultatu osiągniętego w stosunku do przyjętych założeń.

Każdorazowo ostateczny program szkolenia jest budowany ściśle pod kątem konkretnych potrzeb uczestników i specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji a także branży, w której operują.