Strefa wiedzy

Inteligentni Ludzie nigdy nie przestają się uczyć

Jak skutecznie prowadzić międzynarodowe negocjacje biznesowe i zdobywać zagranicznych kontraktorów

8 Mar 21 | Negocjacje | 0 komentarzy

W erze globalizacji wzrasta znaczenie wielkich firm międzynarodowych. Biznesu nie prowadzi się już tylko na terenie własnego kraju, ale szuka partnerów biznesowych poza jego granicami. Żeby firma przetrwała i osiągała sukcesy finansowe, musi nawiązywać kontakty z zagranicznymi kontraktorami. Umiejętność przeprowadzania negocjacji z partnerami pochodzącymi z różnych kręgów kulturowych zwiększa szanse sukcesu w biznesie na rynkach międzynarodowych.

Kiedy prowadzi się negocjacje międzynarodowe?

Negocjacje międzynarodowe przeprowadza się w różnych warunkach i sytuacjach społecznych. Niekiedy spotykają się grupy osób pochodzących z różnych środowisk, religii, systemów politycznych oraz z odmiennych kultur.Partnerzy biznesowi chętniej nawiązują kontakty z kontraktorami, którzy dobrze rozumieją ich mentalność i potrafią dopasować się do określonej sytuacji.

Na przebieg negocjacji międzynarodowych wpływa wiele różnych czynników, a najważniejsze z nich to:

1. Sposób  komunikacji

W kulturach ekspresyjnych partnerzy ujawniają poglądy oraz uczucia werbalnie i niewerbalnie. Towarzyszą temu wylewne i gwałtowne emocje. Nawet w sytuacjach biznesowych akceptuje się dotykanie. Charakterystyczne dla kultur ekspresyjnych są gestykulacja , intensywna mimika i kontakt wzorkowy.

W kulturach spokojnych kontrahenci nie ujawniają myśli i uczuć. W wyjątkowych sytuacjach ujawniają emocje niewerbalnie. Zabroniony jest kontakt cielesny, intensywna gestykulacja, wyrazista mimika i kontakt wzorkowy. Negocjacje zajmują więcej czasu, bo stosuje się długie przerwy w rozmowach.

2. Stosunek do czasu

W kulturach czasu przeszłego  partnerzy biznesowi koncentrują się na genezie, historii i zamierzchłych osiągnięciach firmy. Mają duży szacunek dla rodziny, przodków i poprzedników biznesowych.  Pielęgnują też długoletnie relacje biznesowe.

W przypadku kultur czasu teraźniejszego  liczy się tylko „tu i teraz”. Partnerzy uznają za ważne tylko relacje z aktualnymi partnerami biznesowymi. Projekty ocenia się tylko z punktu widzenia bieżących interesów.

W kulturach czasu przyszłego liczy się perspektywa długoterminowych relacji. Dlatego eksponuje się młodość partnerów negocjacyjnych. Kontrahenci podchodzą entuzjastycznie do planowania współpracy. Najważniejsze w negocjacjach są perspektywy wspólnych interesów.

3. Kontekst negocjacji 

W kulturach  szerokiego kontekstu do rezultatu dochodzi się od ogółu do szczegółu. Rzeczywisty cel jest ogólny i niejasny, często też ukryty. Podczas negocjacji partnerzy koncentrują się na osobie i kontekście, a nie na konkretnych celach.

W kulturach wąskiego  kontekstu dochodzi się do rezultatu od szczegółu do ogółu. Cel  negocjacji jest jasno wyartykułowany. Partnerzy  komunikują się bezpośrednio, a w ich wypowiedziach nie ma . Negocjacje koncentrują się na celach  i zasadach, a nie na osobach.

4. Status hierarchiczny

Kultury statusu faktycznego zakładają, że pozycja partnera w firmie i szacunek, który się mu okazuje wynikają z jego wiedzy i osiągnięć zawodowych. Tytułów używa się jedynie w kontekście funkcji zawodowych. Status faktyczny jest  niekoniecznie zbieżny ze statusem formalnym.

W kulturach statusu formalnego pozycja partnera i szacunek dla niego wynika z jego oddania firmie i realizacji postawionych przed nim zadań. Codziennie używa się tytułów dla podkreślenia statusu danej osoby. Kadra zarządzająca jest zdominowana przez dojrzałych mężczyzn o odpowiednim wykształceniu, pochodzeniu i koneksjach rodzinnych i towarzyskich.

5. Stosunek  osoby do społeczeństwa

W kulturach indywidualności ludzie samodzielnie osiągają swoje cele i ponoszą pełną odpowiedzialność za swoje czyny i zachowania. Patrzą na świat z punktu widzenia siebie i swoich interesów. Decyzje biznesowe podejmuje się indywidualnie w bardzo krótkim czasie. Partnerzy biznesowi chcą dominować, prowadzą agresywne negocjacje i stawiają opór.

W kulturach zbiorowości cele definiuje  grupa i to ona ponosi pełną  odpowiedzialność za ich realizację. Partnerzy patrzą na świat z punktu widzenia „my ” i mówią o swoich wspólnych interesach. Decyzje biznesowe podejmuje się kolegialnie w długim czasie.

6. Zasady i relacje międzyludzkie

Kultury zasad  koncentrują się  na prowadzeniu biznesu,  a nie budowaniu relacji z partnerem. Za osobę godną zaufania uważa się tego, kto dotrzymuje danego słowa lub ustalonego porozumienia. W kulturach zasad istnieje tylko rzeczywistość zawarta w umowie, a stosunki biznesowe  są sformalizowane umową, której nie można zmienić.

Kultury relacji koncentrują się na budowaniu relacji biznesowych,  a nie na zasadach.
Za osobę godną zaufania uważa się tego, kto jest elastyczny i skłonny do zmian uzgodnień i umów. Umowę realizuje się w zależności od zmieniających się warunków i punktów widzenia stron, a stosunki biznesowe bazują na partnerach, a nie umowach.

7. Stosunek do ceremonii

Przywitania są wylewne. Partnerzy utrzymują dystans z drugą osobą, a wizytówki wręcza się obiema rękami na początku spotkania. Podczas rozmów używa się  tytułów.  Przestrzega się również reguł religijnych i celebruje się przyjęcia. Partnerzy chętnie wręczają wystawne i drogie upominki.

Powitania są szybkie i proste. Utrzymuje się bliski i ekspresyjny dystans.  Wizytówki wręcza się bez zbędnych rytuałów, a do partnera zwraca się po imieniu. Podobnie jak w kulturach ceremonialnych przestrzega się zasad religijnych. Posiłki można jeść w siedzibie firmy. Partnerzy przekazują sobie proste upominki  firmowe.

Ze względu na charakter i znaczenie poszczególnych czynników kulturowych na świecie wyróżniamy 5 podstawowych obszarów negocjacyjnych:

  • USA, Europa Północno-Zachodnia i kraje anglosaskie (RPA, Australia, Nowa Zelandia)
  • Europa Romańska, kraje Morza Śródziemnego i Ameryki Łacińskiej
  • Bliski Wschód (kraje arabskie, Iran)
  • Środkowy Wschód (Indie, Pakistan)
  • Daleki Wschód (Chiny, Japonia)

Odpowiednie przygotowanie do negocjacji, daje szansę na nawiązanie owocnych relacji biznesowych. Żeby umieć rozmawiać z partnerami na międzynarodowych rynkach, warto poszerzyć swoje kompetencje, korzystając z kursów negocjacyjnych.

W Key Training o negocjacjach powiemy Ci wszystko:

Autor: Jerzy Żylak

Polecana literatura:

  1. Ch. Hampden-Turner , F. Trompenaars, Siedem wymiarów kultury. Znaczenie różnic kulturowych w działalności gospodarczej, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2012
  2. G. Hofstede, Kultury i organizacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000
  3. Komunikowanie międzykulturowe – szanse i wyzwania, red. J. Isański,    Wyd. Naukowe UAM, Poznań 2006
  4. Religie światowe wobec współczesnych wyzwań gospodarczych, Red. T. Dołęgowski, OW SGH, Warszawa 2001

Literatura uzupełniająca

book

SIEDEM WYMIARÓW KULTURY. ZNACZENIE RÓŻNIC KULTUROWYCH W DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ
Ch. Hampden-Turner, F. Trompenaars


book

KULTURY I ORGANIZACJE
G. Hofstede


book

KOMUNIKOWANIE MIĘDZYKULTUROWE - SZANSE I WYZWANIA
red. J. Isański


book

RELIGIE ŚWIATOWE WOBEC WSPÓŁCZESNYCH WYZWAŃ GOSPODARCZYCH
red. T. Dołęgowski