Strefa wiedzy

Inteligentni Ludzie nigdy nie przestają się uczyć

PODSTAWY PRZYGOTOWANIA DO NEGOCJACJI

by | 11 Feb 20 | Uncategorized | 0 comments

Czy istnieje jakiś dobry sposób przygotowania się do negocjacji? Tak i to z pewnością nie jeden. W poniższym artykule chcę wskazać na kilku elementów na poziomie przygotowania do rozmów negocjacyjnych, które znacząco mogą wpłynąć na Twój sposób negocjowania oraz skuteczność. Jest to rodzaj wstępu do tego szerokiego tematu.
Na samym początku generalna uwaga. Obserwując setki negocjacji oraz także to, jak negocjatorzy się przygotowują lub nie przygotowują się do negocjacji, zawsze mam w głowie oczywisty i zarazem nieoczywisty wniosek: dla sposobu prowadzenia negocjacji oraz finalnego rezultatu ma znaczenie przygotowanie i jego jakość. Statystyka tutaj pokazuje jasno, że negocjatorzy przygotowujący się do rozmów osiągają znacząco lepsze wyniki, a ich negocjacje zazwyczaj trwają krócej, jest mniej impasu i daleko częściej kończą się pozytywnym wynikiem.
Dlatego prośba do Ciebie ode mnie brzmiałaby: zawsze przygotowuj się negocjacji. Nawet mikroprzygotowanie, jest lepsze od pełnej spontaniczności i przypadkowego sposobu prowadzenia rozmów. Co więcej, im częściej się świadomie i rzetelnie przygotowujesz się do negocjacji, tym bardziej twój warsztat negocjatora rozwija się, zmienia, wzbogaca i poszerza. Stajesz się w tym obszarze bardziej i bardziej profesjonalny oraz skuteczny.
A zatem zgodnie z obietnicą poniżej parę inspiracji dotyczących tego, na co warto zwrócić uwagę na poziomie przygotowania, aby efektywniej można było negocjować zarówno w życiu biznesowym, jak i prywatnym.

Zawsze miej cel/cele na swoje negocjacje.
Niezależnie od tego, czego dotyczą prowadzone przez nas negocjacje, aby przyniosły założony rezultat konieczne jest określenie jeszcze przed przystąpieniem do nich celów do osiągnięcia podczas rozmów. Najczęściej cele te są formułowane jako szczegółowe wyniki oraz konkretne liczby. Podczas trwania negocjacji przyjęte cele osiąga się za pomocą technik negocjacyjnych, płynnego używania różnorodnych argumentów oraz realizacji obranej w trakcie przygotowań strategii.
Pamiętaj tu również o jednej rzeczy: twój umysł jest maszynerią do osiągania celów, ogromną liczącą miliardy neuronów siecią, która by działać najskuteczniej potrzebuje jednego: jasno określonego celu lub celów. Wtedy jest po prostu łatwiej.

Prawie zawsze proś o więcej niż spodziewasz się dostać.
Metoda ta nawiązuje do techniki „drzwi w twarz”. Jeśli nasza prośba jest większa, niż zamierzony cel, w momencie obniżenia naszych oczekiwań jesteśmy postrzegani jako bardziej elastyczni. Dzieje się tak, ponieważ w oczach partnera negocjacji poczyniliśmy ustępstwo, dając mu tym samym poczucie, że coś „ugrał”. Na poziomie nieświadomym, zgodnie z regułą wzajemności, nasz partner może czuć się zobowiązany do zrewanżowania się nam ustępstwem ze swojej strony.
Dlaczego waro prosić o więcej. Z kilku powodów. Po pierwsze, po prostu możesz to otrzymać, ponieważ z reguły prawie nigdy nie wiesz, ile rzeczywiście może ustąpić druga strona i będzie to twój oczywisty zysk. Po drugie otwierasz w ten sposób możliwości na negocjowanie, ewentualne ustępowanie lub wymienianie się, bo masz jakiś bufor. Po trzecie, gdy w jakimś stopniu ustępujesz i jesteś elastyczny w swoich warunkach, to zmniejsza to szansę na impas oraz zerwanie negocajcji. Dodatkowo druga strona może mieć dzięki temu poczucie wygranej, bo udało jej się coś wynegocjować.

Ustal sposoby przekonywania drugiej strony do twoich oczekwiań/warunków.
Na poziomie przygotowania bardzo ważne jest wyobrażenie sobie, jak będą przebiegać negocjacje (różne możliwe warianty). Jakich argumentów
i kontrargumentów będą używać partnerzy negocjacyjni? Jakie warianty rozwiązań będą sugerować, a także jakie będą ich postawy wobec nas i naszych propozycji? Wirtualne przeprowadzenie negocjacji pozwala dokładnie dobrać i przygotować właściwe argumenty oraz stworzyć różnorodne warianty rozwiązań do przedstawienia drugiej stronie. Takie przygotowanie pozwala także uniknąć sytuacji, w której zostaniemy zaskoczeni reakcją partnera negocjacyjnego. Pamiętaj tutaj o kluczowej zasadzie: umysł jest przekonywany przez argumenty i im bardziej są one dobrze przygotowane, trafne oraz rzetelne, tym łatwiej się negocjuje. Poświęć wystarczająco dużo czasu na znalezienie właściwych argumentów, których będziesz mógł sensownie użyć w rozmowach z drugą stroną.

Zaplanuj swoją politykę ustępstw lub wymiany.
Ludzie często zadają sobie przed negocjacjami nie do końca właściwe pytanie: „Jak go przycisnąć, aby uzyskać to, co chcę” Lepszym pytaniem w dużej części przypadków jest: „Jakich wymian lub ustępstw mogę dokonać, aby bez tracenie swojej pozycji móc dostać to, do czego dążę?” Zgodnie z regułą wzajemności, gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej lub nawet pozornej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić. Zatem dając coś drugiej stronie, wzbudzamy w niej poczucie, że powinna się czymś odwzajemnić. I tu warto pamiętać o złotej regule negocjacji: zawsze lub prawie zawsze dąż do wymiany coś za coś. W ten sposób masz szansę na optymalizowanie wyniku negocjacji. Warto przed negocjacjami jasno zaplanować sobie, gdzie chcesz i możesz dokonać ustępstw oraz co chcesz uzyskać w zamian.

W trakcie negocjowania bądź ekspertem i pokazuj korzyści dla drugiej strony.
Kiedy prowadzisz negocjacje ze swoim partnerem ważne jest także, jaki obraz siebie stworzysz w oczach partnera. Dlatego dobrze byś z jednej strony dbał o relacje, a z drugiej pamiętał o stałym budowaniu swojego wizerunku jako fachowca, eksperta w swojej dziedzinie. Warto zatem tak budować swoją wypowiedź, by wplatać w nią wątki świadczące o twojej fachowości np. „w trakcie realizacji poprzedniego mojego kontraktu zaproponowałem…. I to rozwiązanie bardzo dobrze się sprawdziło….”; „z mojego doświadczenia wynika, że….”; „w tej sytuacji doradzałbym następujące rozwiązanie…”.
Często negocjacje sprowadzają się do przerzucania się warunkami cenowymi, w powiązaniu z innymi kwestiami. Taka metoda prowadzenia negocjacji bywa skuteczna, jednakże lepsze rezultaty przynosi konsekwentne sprzedawanie swojego stanowiska poprzez prezentację korzyści dla partnera negocjacyjnego z przyjęcia danego rozwiązania. Opis pozytywnych aspektów prezentowanej propozycji pozwala szybciej i z większym przekonaniem podjąć decyzję drugiej stronie.

I oczywiście jest jeszcze całe mnóstwo innych elementów na poziomie przygotowania oraz negocjowania, o których warto pamiętać i których warto używać. Mam nadzieję, że ta baza ułatwi w jakimś stopniu twoje przygotowanie do rozmów. Po więcej informacji i umiejętności zapraszam na moje szkolenia z negocjacji.

Rafał Rosłoniec

Social media

Facebook
Instagram
Linked in
Golden Line
Google +

Literatura uzupełniająca

book

Dochodząc do TAK
Negocjowanie bez poddawania się.
Roger Fisher
William Ury
Bruce Patton


book

Dochodząc do TAK
Negocjowanie bez poddawania się.
Roger Fisher
William Ury
i w zmienionym wydaniu
Bruce Patton


book

Negocjacje
jednostka, organizacja, kultura
Anna Winch
Sławomir Winch


book

Zły Człowiek
Jarosław Kowal


book

Zwycięskie negocjacje.
Osobisty mentor
Harvard Business School Press
Marjorie Corman Aaron


Cookies

Lorem ipsum dolor sit amet.

Kontakt

tel. +48 506 090 266
mail: kontakt@kaytraining.pl
adres: ul. Winnicka 5 lok 7,
02-095 Warszawa

Newsletter