Negocjacje

Poznaj pełną ofertę Key Training.

NEGOCJACJE W OBSZARZE NIERUCHOMOŚCI
I DEVELOPERKI
POZIOM 2

Czas trwania: 2 dni – 16 h

UWAGI OGÓLNE

Druga część szkolenia z negocjacji w branży nieruchomości i developerki jest kontynuacją rozwoju sztuki negocjowania zapoczątkowaną na zajęciach oznaczonych jako część 1. Jest to trening na poziomie zaawansowanym, który pozwala na zapoznanie się i przetrenowanie zaawansowanych technik i metod oddziaływania na drugą stronę w obszarze negocjacji. Szkolenie, podobne jak w przypadku części 1,
ma charakter niezwykle praktyczny, interaktywny i intensywny. Oznacza to, że Państwo jako uczestnicy poznają techniki, strategie i sposób
w oparciu o omówienie i prezentacje trenera. Następnie trenujecie Państwo pokazane sposoby działania w trakcie symulacji negocjacji bazujących na rzeczywistych przykładach z życie. Dodatkowym narzędziem, które wspomaga proces nauki jest ich analiza pod kątem zachowań i działań danej osoby oraz użytych technik podczas negocjacji. W ten sposób Państwo jako uczestnicy otrzymujecie także dodatkowe korygujące informacje zwrotne dotyczące sposobu negocjowania ze strony trenera. W związku z tym szkolenie to ma także charakter coachingu i mentoringu, gdyż każdy z Państwa na bieżąco otrzymuje osobistą informacje zwrotną. Ponadto każdy z uczestników podczas szkolenia ćwiczy swoje umiejętności także w oparciu o studia przypadków (case studies). Atmosfera podczas szkolenia służy nabywaniu szeregu umiejętności w komfortowej atmosferze.

CELE SZKOLENIA

Wyposażenie uczestników treningu w umiejętności:

  • Elastycznego stosowania zaawansowanych narzędzi niezbędnych do prowadzenia trudnych negocjacji .
  • Stosowania zaawansowanych technik negocjacyjnych nastawionych na osiąganie optymalnych warunków z drugą stroną.
  • Stosowania zaawansowanych technik wpływania na partnerów negocjacji.
  • Używania w praktyce psychotechnik i socjotechnik podnoszących znacząco skuteczność oraz szybkość prowadzenia negocjacji.

NABYTE UMIEJĘTNOŚCI

  • Dopasowanie do partnera negocjacji na poziomie psychologicznym (osobowość i sposób działania z niej wynikający) – praktyczny rozwój umiejętności przez trening na poziomie symulacji negocjacyjnych.
  • Dopasowanie do partnera na poziomie negocjacyjnym (dopasowanie do stylu negocjowania danej osoby) i wykorzystanie tej wiedzy
    z korzyścią dla siebie.
  • Techniki skutecznego zaawansowanego wywierania wpływu w sytuacji negocjacji stosowane w praktyce oraz obrona przez zaawansowanych socjotechnikami oraz psychotechnikami stosowanymi przez drugą stronę.
  • Trudne sytuacje podczas negocjacji i sposoby radzenia sobie z nimi – groźby oraz szantaż stosowane przez drugą stronę oraz to w jaki sposób samemu w sposób skuteczny i przynoszący efekt wywierać presję i stosować groźby.
  • Rozwijanie sztuki argumentowania – kolejne zasady.

ZAKRES TEMATYCZNY

1. Wprowadzenie – jak efektywnie prowadzić negocjacje i rozmowy

  • Nastawienie do sytuacji rozmów:
  • Budowanie wizerunku eksperta – praktyczne zastosowanie techniki S-P
  • Blefowanie i odczytywanie blefu – jak wykorzystać wiedzę o wskaźnikach kłamstwa w praktyce?

2. Przygotowanie do negocjacji B2B – struktura kolejnych kroków przygotowania do rozmów zorientowanych na osiągniecie określonych celów zakupowych

a) Analiza sytuacji wyjściowej

  • Błyskawiczna analiza kwestii negocjacyjnych – jak optymalizować przygotowanie do negocjacji
  • Budowanie argumentacji i posługiwanie się językiem wpływu podczas rozmów z druga stroną
  • Strategia odpowiedzi na argumenty drugiej strony

b) Przygotowanie narzędzi negocjacyjnych, by skuteczniej wpływać na drugą stronę – powtórzenie z pierwszej części szkolenia

  • Dolna linia – poziom naszego bólu
  • Poziom otwarcia – od czego i w jaki sposób zaczynać
  • Poziom aspiracji – jak dążyć do osiągnięcia własnych celów
  • Arkusz przygotowawczy do prowadzonych negocjacji/rozmów

c) Przygotowanie merytoryczne do negocjacji – argumenty, kontrargumenty i techniki negocjacyjne – jak je budować i powtarzać podczas negocjowania, aby działały skutecznie

3. Psychologia kontaktów i negocjacji z druga stroną – jak świadomie dopasowywać się do stylu funkcjonowania partnera negocjacji w celu osiągania własnych zamierzeń.

  • Autodiagnoza własnego typu osobowości – wady i zalety, a negocjacje
  • Nabywanie umiejętności rozpoznawanie różnych typów osobowości wśród partnerów negocjacji
  • Dopasowanie psychologiczne do drugiej strony na poziomie świadomym i nieświadomym
  • Wykorzystanie wiedzy o potrzebach psychologicznych drugiej strony do skuteczniejszego prowadzenia negocjacji – celowe budowanie pozytywnych relacji na poziomie biznesowym

4. Budowanie wizerunku eksperta podczas negocjacji, a budowanie relacji z drugą stroną oraz uzyskiwanie zmierzonych rezultatów rozmów – techniki prowadzenia rozmowy negocjacyjnej

  • Technika ingracjacyjne – jako elementy „zmiękczające” i ocieplające relacje z innymi ludźmi
  • Technik Churchilla – jak w sposób właściwy przekazywać nawet trudne informacje
  • Technika braku interesu oraz technika zmodyfikowana C-K-W – jak w sposób skuteczny przekonywać drugą stronę do swoich idei, pomysłów, rozwiązań

5. Socjotechniki – wywieranie wpływu społecznego w kontaktach z trudnymi partnerami – zestaw narzędzi.

  • Wykorzystanie społecznego dowodu słuszności w przekonywaniu trudnych partnerów
  • Gra opcjami i wykorzystanie zasada kontrastu w argumentacji
  • Technika przykładowej historii oraz granie obrazami
  • Gra emocjami
  • Radzenie sobie z ultimatum i groźbami
  • Tak i….
  • Niewykonalność technologiczna, prawna, czasowa itp.
  • Uprzedzanie krytyki
  • Inne techniki operacyjne stosowane podczas negocjacji

6. Socjotechniki i psychotechniki – wywieranie wpływu społecznego –zestaw narzędzi

  • Wykorzystanie zasada kontrastu w argumentacji
  • Pozorna zgoda ze stanowiskiem drugiej strony
  • Budowanie autorytetu i swojej pozycji od początku rozmowy/negocjacji w oczach drugiej strony – techniki budująca wizerunek eksperta
  • Wykorzystanie dopasowania do potrzeb psychologicznych partnerów negocjacji w sposób świadomy
  • Gdy druga strona wciąż mówi „NIE” – techniki przełamywania oporów i obiekcji

7. Podsumowanie szkolenie w formie praktycznych wniosków.